США 128: Работа риелтора. Сколько зарабатывает риелтор?

В чем заключается работа риелтора в США, какие особенности работы, как стать риелтором в США, – на эти и другие вопросы отвечает Михаил Портнов.

Здравствуйте друзья!

C вами на канале «Голос силиконовой долины» Михаил Портнов. Мы поговорим сегодня на тему «В чем состоит работа риэлтора в США, и каково это - быть риэлтором». Почему тема такая неожиданная, казалось бы? Но мы снимали сюжеты о том, как продаются квартиры, как продаются дома, и вдруг вопрос был такой: «Сколько зарабатывает риэлтор?».

Дело в том, что это вопрос, изменивший жизнь многих людей в эмиграции, потому что они там как-то работают, что-то делают - кто инженер, кто что… Наступает момент в жизни человека, когда он покупает свою первую недвижимость, и до него доходит, сколько зарабатывают на этой покупке люди, которые обслуживают саму эту транзакцию. Многие сон теряют и становятся риэлторами со временем.

Давайте начнем с оплаты. Сейчас немного меньше стали брать, после того, как кризис начался 4 года назад (в 2009г). До кризиса стабильная стоимость транзакция была 6% на две стороны, то есть агент продающий и есть агент покупающий. Вот эти 6% делились на две стороны. Но тут важно знать, как работает система.

Агент сам по себе не может осуществлять транзакцию, для этого нужен брокер. Есть брокеридж – организация, где много агентов. С одной стороны, есть брокер, который представляет другую сторону через своего агента. И получается такая история, что эти 6%, а сейчас это 5%, делятся обычно пополам на две стороны. Допустим, один брокер получил 3%, другой брокер получил 3% от транзакций.

Прежде, чем дальше пойти, давайте прикинем, что такое транзакция. В зависимости от того, в каком ценовом диапазоне люди работают. У нас тут 800000, например, - средняя транзакция. У какого брокера, если он продает в самом дешевом месте квартиры, у него транзакция будет, может быть, 350000 - 400000. Но если он продает дома, то это уже, считай (вот где-нибудь здесь, например, в Санивере), считай, 800000 основные транзакции. Пять процентов от 800000 - это уже 40000. Сорок тысяч разделились на две руки: один брокер получил 20000, другой брокер получил 20000. Теперь вопрос в том, вот я брокер, сколько я отдам этому агенту? Вот он тоже загорелся, пошел, получил лайсенс – лицензию - получить несложно (агентскую). Там надо сдать экзамены, есть курсы, где тебя готовят, есть литература. Я бы сказал, что я не знаю того, кто бы хотел получить лайсенс и не получил его. Ничего такого там нет. Надо, конечно, выучить определенные правила, все-таки бизнес какой-то. Тоже самое, как лайсенс на страхового агента и так далее. Надо что-то подучить - пошел подучил.

Так вот человеку, у которого есть лайсенс, то есть он технический имеет право работать, но реально не может этого делать, ничего не умеет. Что делает этот человек? Он идет к брокеру. Брокер ему не отказывает, на самом деле, брокеры любят, чтобы к ним приходили. Они ищут людей, потому что брокер зарабатывает на том, что у него есть агенты. Брокеры с каждого агента удерживают часть вот этих вот 20000 за проведенную транзакцию, поэтому для брокера агент - это человек, который приносит бизнес. Чем больше бизнеса он принес, тем больше у брокера осталось. Проблема в том, что, если человек только получил лайсенс и ничего делать не умеет, его надо вести через каждый шаг.

Вот допустим, пришел человек. Лайсенс есть. Клиенты есть. Есть Вася, который хочет купить, допустим, дом с этим агентом, нашли дом, но дальше там столько всего! Это же вопросы и юридические вовлеченным, и надо пройти через какую-то цепочку, подготовить документы, собрать подписи, объяснить, показать, - целый мир! Я не могу туда глубоко идти, потому что не знаю, это не моя профессия. Я не имею лицензии такой. В целом там очень много работы.

Получается такая история, что этот новичок брокера все время дергает, поскольку новичок, когда он делает 10-ую транзакцию, 20-ю, 100-ю ему уже от брокера мало что надо. На самом деле, бывают такие ситуации тонкие, сложные, потому что 95% всего бизнеса прямолинейный, но бывают тонкости. Брокер знает тонкости, поэтому дальше его участие уже меньше. Поэтому я могу прийти к брокеру и, если я начинающий, сказать: «Значит так, Миша, вот половина тебе, половина мне», то есть, если я принес 20000 на его сторону, он 10000 взял себе, а 10000 отдал мне. Это общепринятая практика – пополам. Дальше у меня начинает идти бизнес, больше транзакций, у меня меньше времени уходит на то, чтобы дергать брокера, и у брокера уходит меньше времени, чтобы со мной разбираться, поэтому он мой процент повышает. Я знаю агентов очень опытных, который работают за 90% от доли брокера, то есть если брокер получил транзакций, допустим, на 20000, брокер возьмет себе 2000, а 18000 останутся у агента, но это уже опытные ребята, которые приносят большой бизнес. Как правило, им приходится уйти от одного брокера к другому. Они переходят. Есть такое понятие «запарковать свой лайсенс», то есть лайсенс должен быть запарковать, он не может в воздухе висеть, он должен числиться при каком-то брокере. Частенько приходится уйти ему из одного брокериджа в другой, потому что на одном и том же месте трудно людям психологически смириться.

В чем состоит работа агента? Это фактически селс-пёрсенс, это продавец, в общем и целом. Притом, что этот продавец хорошо знает предметную область свою, или должен знать, скажем так, со временем лучше и лучше знает эту предметную область. Основная задача агента, то, как он деньги зарабатывает, - он должен привести клиентов. В этом смысле агенты делятся на две фундаментальные категории. Есть так называемый баерс-эйджент, то есть тот, кто работает с покупателем. И есть люди, которые специализируются на продажах, – селерс-эйджент. Это два разных мира: купить дом и продать дом – это все по-разному очень происходит. Особенно если вы работаете с покупателем, а он новичок, и он ничего не знает, ему все надо рассказать, а он весь еще в страхах каких-то и так далее. Поэтому очень много времени уходит на это.

Я ходил на разные семинары для риелторов, потому что, когда я страхованием занимался, риелторы дают много бизнеса страховым агентам. Потому что, когда клиент покупает дом, его же надо застраховать, и это часть пакета на закрытие сделки. Поэтому это люди, которые вместе работают, сотрудничают – страховщики и риелторы. И вот я ходил на мероприятия, где собираются риелторы, с тем, чтобы знакомиться с риелторами. Я слушал самые лучшие умы вообще рилейстейтед. Люди собирают тысячные толпы, обучают риелторов, Майк Фери, неважно. Я много почерпнул из этих встреч, рассказов людей, которые идеологи этого всего.

Они говорят, что реально агент, который специализируется на покупке, даже если у него есть сто желающих купить, но он больше 15 транзакций реально за год не может сделать, потому что это много работы. Ты берешь человека, возишь его по этим опенхаузам. Ты не говоришь ему: «Иди сам. Скажи, что тебе понравилось, мы тебе купим». Это же не так происходит. Такие тоже есть, но это отдельные истории. Он берет клиента, ездит, образовывает. Они поехали туда, они поехали сюда. Это не значит, что он у тебя действительно купил. Ты можешь потратить на него невероятное количество времени, а он не купит. А потом вы с ним нашли что-то, а он пошел к другому агенту, который говорит: «Чего ты там, давай, я тебе за полцены. Комиссионных отстегну обратно». С одним работу сделал, а с другим – купил. Такого сколько хочешь бывает.

Майк Фери говорит, что деньги зарабатываются на продажах, не на покупках. На продажах, я знаю просто людей здесь живьем, которые на 5-6-м году работы агентами делали, допустим, 30 и выше транзакций. Все-таки 30 транзакций – это не 15, это вдвое больше денег. И представьте себе 30 транзакций по 800 тысяч. Или сколько? Если ты опытный агент, ты уже получаешь, допустим, если не 20000, даже если 15000. Если у тебя 15000 с транзакции, ты сделал за год 30 транзакций, ничего, можно жить.

Тут есть еще тонкость, которую надо понимать. Агент, который с вами покупает, - у вас нет с ним контракта. Это значит, что ваши с ним отношения могут закончиться в любую секунду. Клиент говорит: «А не хочу я с тобой больше, ну тебя нафиг» и пошел. И все. Агент, который продает, у него есть контракт. Этот контракт, допустим, на 6 месяцев. Он говорит: «Вот я на 6 месяцев договариваюсь с тобой, что я 6 месяцев продаю твой дом. Если раньше случится, еще лучше».

Почему продающий агент хочет иметь контракт? И почему закон говорит, что должен быть контракт? Потому что продающий агент вкладывает деньги в будущую продажу. Есть такое понятие «листинг», то есть он должен его «листед», поместить в некоторую директорию так, чтобы все знали, что дом продается, сразу в компьютерные системы он всюду попадает и так далее. Это небольшой расход, но тоже какой-то расход. Есть риелторы, которые говорят: «Приходи, мы тебе листинг поставим за 200 долларов, например, или 500 (сколько они там берут за это?). Мы тебя можем полистить», если люди сами норовят продать, думают, что сами продадут, сэкономят на агенте. Многие люди просто от одной мысли о том, сколько с них сейчас получат, удавиться готовы. Они хотят, чтобы агент часть своих комиссионных отдал, или говорят: «Я сам буду продавать», потому что эти 6%, которые обоим агентам, платит та сторона, которая продает дом, то есть та сторона, которая реально получает деньги. Вот они платят эти 6%. Покупателю агент не стоит ничего, то есть его агент оплачивается продающей стороной. Это отдельная большая тема, здесь можно долго рассказывать, но продающий агент находится в контракте, потому что он вкладывает какие-то деньги. Это может стоить ему несколько тысяч. Кроме того, когда идут опенхаузы, то есть дни открытых дверей, у продающего агента может быть одновременно несколько опенхаузов.

У меня есть знакомый человек, с которым мы покупали дом наш последний, он мощный в этом смысле агент, у него каждую неделю таблички стоят и каждую неделю новый дом продает. Я спросил: «У тебя что 50 продаж в год?». Он: «Нет, ну вот 30». У него в 2-3-4-х местах могут продаваться дома, он не может сам сидеть на 3-4 опенхаузах, поэтому он нанимает людей – начинающих риелторов. Вот вы лайсенс получили, пришли к нему, и он вам говорит: «Знаешь что, иди-ка ты на мой опенхауз, и там люди будут приходить (у многих людей, которые приходят на опенхауз, нет агента), глядишь, ты себе там подгребешь клиента». Это один из распространенных способов нахождения клиента. Где я возьму клиента? А вот ходи на чужие опенхаузы и сиди там. Им за это платят, допустим, 15 долларов в час. Опенхауз недолго продолжается, где-то, может быть, 4 часа. Вот он там 60 долларов заработал. Два дня в неделю по 60 долларов – это не заработок, но во всяком случае все равно есть расход у продающего агента. Вы не можете от него просто так уйти в течение шести месяцев, он имеет право на что-то. У вас есть договоренность. Он, может быть, неудачно продает, он может сказать «давай понизим цену». Он с вами работает, но это не то, что он должен все выходные на опенхаузах, это не то, что кого-то возить-возить-возить. У него гораздо больше маневра. Я знаю людей, у которых бывает и 50 транзакций, до 100 транзакций доходит у продающих агентов просто в силу того, что они правильно организуют свой процесс. Конечно, должен быть рынок хороший, цена правильная. Если цена неправильная, ты ее не продашь никак, хоть ты кто будь, а если цена правильная, то даже если не очень хороший агент, у него все равно это купят.

И со всем миллионом тонкостей, которые там есть, я считаю, что общую картинку я вам нарисовал. Если будут еще какие-то вопросы, вы тогда задавайте: что знаю – расскажу, что не знаю – может быть, кого-то позову, кто занимается недвижимостью, они вам расскажут больше.

Может быть, напоследок еще скажу, лайсенс риелторский, во всяком случае у нас в Калифорнии, позволяет делать три разных вида бизнеса. Первый вид бизнеса – это купля-продажа, это то, что мы сейчас обсуждали. Второй вид бизнеса – это финансирование. Есть люди, к которым вы приходите и говорите: «Мне нужен мортгич», и он вам начинает искать. Как правило, это связано с тем, что в банк вы просто не можете пойти, чтобы все хорошо получить, потому что есть тут проблемка, там проблемка. И он начинает искать хороший банк, который возьмет проблемного клиента, которого не очень берут понятные всем лендеры, то есть те, кто одалживает деньги. Сейчас этот бизнес подбит очень сильно, потому что они много безобразничали, и когда финансовый кризис начался, банки предпочитают сами делать, то есть сейчас большой удар по этому бизнесу нанесен. И третий лайсенс, который у них есть, - это лайсенс на проперти-менеджмент. Если какой-то человек берется сдавать вашу квартиру или дом, собирать деньги с клиентов, поддерживать в каком-то состоянии, особенно это связано с инвестиционными квартирами, домами и так далее. Допустим, я живу в Калифорнии, а подешевке накупил в Аризоне или во Флориде, и кто-то мне это все обслуживает. У этих людей тоже риелторский лайсенс, но они другим занимаются. Та страховка, которую они покупают, у них есть, как у всех профессионалов, как положено, от профессиональных ошибок – иншуренс эррорс энд омишенс. Это три разных иншуренс, три разных ответственности покрывается. Скажем, если я застрахован на куплю-продажу, то я не стану заниматься менеджментом, потому что у меня страховки на это нет, то есть надо отдельно докупить, чтобы меня покрывали. Это довольно дорогой иншуренс, дорогая страховка, потому что все время судятся.

Ребята, я приехал на работу. Не могу уже тут под дверью сидеть, поэтому я двигаюсь в офис, а вам всего хорошего.


Переехать в США сложно, но есть категории людей, которым это доступно:

— Инвесторы. Достаточно вложить от 1 миллиона долларов и через 2 года все члены семьи получат статус постоянного жителя США (виза EB-5).

— Также можно открыть филиал существующей компании в Америке или же купить готовый бизнес в США (от $100 000). Это даст право на получение рабочей визы L-1, которую можно обменять на грин-карту.

— Известные спортсмены, музыканты, писатели и прочие экстраординарные люди могут переехать по рабочей визе O-1.

— В случае притеснения со стороны государства по религиозной, политической причине или же унижений из-за принадлежности к гей-меньшинствам, вы можете запросить политическое убежище в США (asylum).

— Кратковременно можно находиться на территории США по туристической визе B1/B2.

— Также можно получить второе высшее образование в США, проучившись 1-3 года.

Напишите нам, если вы хотите эмигрировать в США и подходите по одному из пунктов выше. Мы сотрудничаем с проверенными иммиграционными адвокатами и бизнес-брокерами, которые помогут реализовать ваши мечты.

Поделиться ссылкой в соц. сетях:
Comments system Cackle

Поиск